Marge DTC vs wholesale sur sous-vêtements : modèle de calcul

Fixer un prix de vente boxers sans modele de marge DTC vs wholesale revient a naviguer sans cap. Le prix usine n’est qu’une entree ; le canal decide du reste.

Structure de cout autour de marge DTC sous-vetements

La marge DTC sous-vetements se calcule apres landed cost, packaging, fulfillment, paiement, retours et acquisition. La marge wholesale se calcule apres landed cost et remise distributeur, avec moins de couts digitaux mais un prix de cession plus bas. Les deux modeles demandent le meme socle FOB+logistique.

Postes FOB : matiere, tricot, confection, finition

Isolez matiere, elastiques, confection, etiquettes et finition. Toute decoration ajoutee doit apparaitre a part. La page fabricant sous-vetements homme precise les familles de produits a briefer separement.

Logistics, droits et TVA (vue FR/UE)

Ajoutez fret, assurance, droits selon nomenclature, et TVA a l’importation selon votre schema. Les ressources douane et tarifaires europeennes servent de reference de methode (Douane FR, EU customs tariff).

MOQ et effet sur le prix unitaire

Un MOQ matiere eleve ameliore parfois le prix unitaire mais degrade le cash et le risque de surplus. Pour une marque blanche, voyez aussi boxers marque blanche et OEM vs ODM vs marque blanche.

Tableau modele de marge

Poste	DTC	Wholesale
Landed cost	Oui	Oui
Acquisition / media	Eleve	Faible a moyen
Remise distributeur	Non	Oui (variable)
Retours	A budgeter	Selon contrat
Fulfillment unitaire	Oui	Souvent en palettes

Leviers de negociation realistes

Negociez coloris, emballage et planning, pas seulement le FOB. Un regroupement de tailles ou un Incoterm mieux choisi peut valoir plus qu’un rabais opaque.

Ce qui n’est pas negociable (qualite / conformite)

Composition exacte, seuils AQL critiques, etiquetage reglementaire et substances restreintes ne se « soldent » pas. Le cadre securite produits UE s’applique au metteur sur le marche (EU product safety).

Scenarios petit vs grand volume

Petit volume : priorisez stock tissu et peu de SKU. Grand volume : custom devient rentable si le forecast est fiable. Evitez de publier des prix unitaires non verifies.

Comment lire un devis usine

Verifiez Incoterm, exclusions, validite, monaie et conditions de paiement. Reliez chaque ligne a votre modele de marge canal.

Le modèle de marge doit être construit en TTC/HT selon votre schéma, mais surtout en contribution après coûts variables canal. En DTC, le CAC et le taux de retour underwear (fit, taille) mangent souvent la « belle » marge brute. En wholesale, la remise et les conditions de listing jouent le même rôle.

Évitez de fixer le prix de vente avant d’avoir un landed cost réaliste. L’ordre sain est : specs → devis homogène → landed cost → prix canal → volume d’équilibre. Inverser l’ordre conduit à exiger de l’usine un FOB incompatible avec la construction choisie.

Introduisez un plan B produit : si le volume réel est inférieur de 30 % au forecast, quels coloris coupe-t-on, quel GSM accepte-t-on, quel packing simplifie-t-on ? Ces leviers protègent la marge mieux qu’une guerre de centimes sur la ligne confection.

Partagez avec l’usine non pas votre marge confidentielle, mais vos contraintes canal (prix de cession max, date dock, contraintes enseigne). Un fabricant peut alors proposer des alternatives constructives plutôt qu’un simple « non » sur le prix.

Les preuves utiles sont celles qu’un tiers peut relire six mois plus tard : PPS signé, grille de mesures, photos loading, rapports d’inspection, certificats avec numéro et date de fin de validité. Une capture d’écran de chat ne remplace pas un document d’archive.

Lorsque vous comparez deux usines, alignez d’abord Incoterm, composition, GSM ou construction, et plan QC. Comparer deux totaux FOB non homogènes revient à comparer deux produits différents sous une même étiquette budgétaire.

Pour un acheteur basé en France, la qualité d’un dossier se juge aussi à la traçabilité des décisions : qui a validé la matière, qui a gelé le fit, qui a signé le packing. Sans cette chaîne écrite, chaque écart devient un litige d’interprétation plutôt qu’un problème technique solvable.

Documentez les hypothèses de volume (test, saison 1, reorder) dans le même fichier que le devis. Un prix négocié sur un volume fantôme crée des tensions dès le premier réassort. Sino Finetex, fabricant OEM/ODM de maille basé à Shenzhen depuis 2005, traite ces arbitrages au niveau du brief plutôt qu’en fin de PO.

Modele de brief cout pour l’usine

Fournissez canal cible, prix de cession ou prix detail vise, volume par hypothese, coloris, Incoterm et tests. Ce brief evite les devis « hors sujet ».

Le planning ne se résume pas à une date ex-factory. Ajoutez explicitement cut-off forwarder, transit, dédouanement et slot entrepôt. Un lancement boutique calé sur la seule promesse atelier ignore les files d’attente portuaires et documentaires.

Enfin, refusez les allégations non vérifiables (« meilleur prix du marché », « zéro défaut garanti »). Preférez des attributs factuels : postes de devis, MOQ à deux niveaux (stock vs custom, à confirmer avec l’usine), capacités de process et preuves de contrôle.

Les équipes retail et DTC ne lisent pas le même risque. Le retail sanctionne surtout l’écart de mesure et le retard dock ; le DTC sanctionne le fit photo et les retours. Votre brief usine doit donc porter le canal dominant, même si les deux coexistent plus tard.

Exigez que chaque exclusion du devis (tests labo, aiguille, emballage détail, lab dips) soit nommée. Un « forfait production » sans liste d’exclusions est une source classique de avenants. Gardez aussi une version datée du tech pack pour éviter les commentaires oraux non tracés.